« Le nombre de rapports d’un vendeur est l’une des meilleures mesures de sa valeur », vaguement inspiré par Charles Darwin
Ce devis met en évidence la capacité relationnelle et réseau du vendeur. Cependant, le numérique a permis l’avènement de la vente sociale, mais comment le représentant commercial devrait-il l’intégrer sans saturer ces objectifs ? Réponse dans ce livre blanc Extrait du VRP des Cavernes au Commercial du Futur
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Plan de l'article
Numérique et impact sur le comportement des acheteurs BtoB
Deux changements majeurs marquèrent l’ère contemporaine, inversent les cartes et inversent l’équilibre des forces entre l’acheteur et le vendeur. Pour commencer, en facilitant le contact, l’ordinateur a finalement contribué à créer une avalanche de stress sur les acheteurs. Rapidement, ils se sont retrouvés saturés de demandes. De plus, le chemin d’achat a été numérisé. Maintenant, le client trouve une réponse à des questions sans avoir à consulter un vendeur.
Ces deux changements ont conduit à une concurrence accrue. Pour rencontrer un acheteur, vous devez être au bon moment au bon endroit et surtout être patient, comme l’explique Frédéric Vendeuvre : « Nous devons récupérer cette capacité pour profiter de vos réseaux conviviaux et professionnels. Et je ne parle pas seulement de LinkedIn, les gens qui ont la plus grande colonne ne sont souvent pas sur LinkedIn. »
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En outre, certains acheteurs quittent également les réseaux sociaux, ou n’affichent pas leurs données personnelles pour échapper au zèle des commerciaux. On serait retournés à l’âge de pierre ? Nous n’exagérons rien, comme l’explique Frédéric Bonneton, PDG de MCR Groupe, « l’objectif est d’essayer de prendre rendez-vous avec une perspective qui a un besoin qualifié. Pour cela, le marketing doit travailler en amont de la maturation de la perspective dans leur cycle d’achat, production et l’utilisation des médias sociaux. »
mauvaises pratiques
Abonnez votre point de vue à votre bulletin sans leur consentement ; Normes de harcèlement. Ils sont déjà surchargés d’appels ; Utiliser LinkedIn sans discernement. Il y a beaucoup de professionnels qui quittent ce réseau. En question ? Messages de prospection standardisés, souvent accompagnés d’un « Je vous ai compris » et d’un PDF de présentation. En savoir plus sur Future Trade et les meilleures pratiques deadoption :
